产品业务战略协同：深信服携手运营商共拓DaaS新蓝海

今年3月份开始，多地疫情管控升级。政策号召下，居家办公成为常态，一时间搬主机的ldquo;名场面rdquo;在街头上演。毕竟，像研发、财务这类核心工作是企业的生命线，对安全性要求极高，因此只能在公司的内网环境下进行。

不过，对于已经部署了桌面云的企业而言则没有这一困扰。作为国内云桌面解决方案专业提供商，在这轮疫情下深信服也是将自己作为ldquo;0号样板rdquo;，在自家DaaS桌面云的加持下，3000多名研发、财务等办公人员，通过远程办公维持企业高效运转，同时最大程度保障了数据安全。

2012年起，以华为、深信服为代表的高科技企业开始加大桌面云行业的技术研究和产品研发，我国桌面云行业进入成长期，行业发展势头迅猛，吸引众多企业参与。Gartner的数据显示，在IaaS/PaaS/SaaS/DaaS等各种云服务中，DaaS增长最快，2020年增长率达到95.4%。桌面云发展至今，DaaS已然成为用户的一种全新选择。

日前，深信服运营商行业运营总监赵斌接受C114的专访，深入解读DaaS桌面云的广阔市场。赵斌提到，作为运营商的重要合作伙伴，深信服将依托自身的方案技术优势与运营商协作，推动DaaS桌面云落地，共同开拓蓝海市场。

技术需求双轮驱动，为DaaS新赛道打开了广阔想象空间

根据IDC对新冠疫情冲击下IT支出的预测显示，到2023年，中国60%以上的大型企业将对员工远程工作能力进行投资，使员工能够独立、实时地协同工作，它将确保业务连续性，以应对大流行等紧急情况，并实现未来的工作。

ldquo;深信服在很早的时候就在布局DaaS桌面云，在几年前就已经和合作伙伴推出了此类服务。rdquo;赵斌表示，在近两年疫情的影响下，更多的客户开始接受DaaS作为基础办公平台，因此DaaS也迎来了高增长。从市场发展的角度看，DaaS无疑正成为一条蓄势待发的新赛道。

但是，赵斌认为，疫情只是远程办公得以快速发展的催化剂，深挖背后的原因，一方面是技术的发展；另一方面是因为技术的演进使得更多的中小企业能够低成本地使用桌面云，由此带来了的需求提升。

技术层面，近两年网络的整体速度和质量得到大幅提升；同时，云计算、虚拟化技术不断完善，使得DaaS服务的整体成本大幅下降，能够被更多的客户接受。这为DaaS业务的发展奠定了基础。

需求层面，过去对桌面云有需求的一般都是中大规模企业，出于对数据安全、简化运维的考虑一般会采用本地化部署，这就需要大量的CAPEX投入。随着这部分企业的CAPEX投入开始减少，同时更多的中小企业也开始对数据安全、远程办公的关注度出现显着增长。面向这一类型群体，对整体规模、投资有着较高要求的本地化部署方式面临水土不服。在赵斌看来，更多的用户，尤其是中小企业会更有意愿选择DaaS，为这一条新赛道打开了更大的想象空间。

可能很多人有疑问:对于中小企业而言，实现远程办公一台笔记本就能搞定。赵斌指出，ldquo;DaaS的价值在于实现lsquo;安全访问rsquo;。利用桌面云技术，办公数据都是位于数据中心，用户在前端看到的只是一个图像，不是真数据，真正的数据还是位于云端，也就是我们产业内所说的数据不落地。DaaS模式下的居家办公，图像的传输过程都是加密的，进一步确保了办公的安全，真正实现了无边界的办公、有边界的安全。此外，按量付费、按需订购的模式降低了使用门槛，也简化了IT的规划和运维工作，电信级机房部署保障业务的连续性，这些都是DaaS所具备的独特优势。rdquo;

端到端交钥匙方案，打造极致体验桌面云

正是在技术和需求双轮驱动下，深信服提出桌面云2.0的发展理念。赵斌介绍，过去的桌面云1.0主要聚焦本地部署的大型客户，而桌面云2.0是基于DaaS服务，能够为更多的中小型客户提供优质的办公平台，也为过去的大型客户提供了更多选择。

赵斌表示，相较于本地桌面，桌面云的服务体验性是客户关注的重要一环。为了实现与本地桌面云相媲美的无差别化体验，深信服DaaS在传输协议、安全体系的构建、终端外设兼容性等方面做了大量的工作。

DaaS服务本质上是将后台的桌面以图像形式传输到前端，当从过去的内网传输升级到广域网传输时，传输协议就显得非常重要了。赵斌介绍，深信服基于UDP协议自研SDT传输协议，提升桌面流畅度、画面质感及音视频质量，大幅提升在延时、抖动等弱网环境下用户的桌面使用体验，从而提高整体工作效率。

当涉及到广域网场景时，安全问题是体验之外用户关注的另一个焦点。深信服的DaaS方案有着清晰的规划和逻辑，包括了基础架构层安全、传输层安全、桌面层安全、管理层安全。赵斌表示，基于深信服在安全领域的深厚积累，能够根据用户实际需求，融合零信任、SASE等安全能力。可以说几乎将所有办公所需的安全能力，都融入进了DaaS方案中。

与此同时，桌面云的产业链很长，涉及应用软件、桌面系统、云资源、终端系统、终端硬件、终端外设等等。深信服在产业链生态打造方面也下足功夫，特别是对于终端外设兼容性，深信服成立外设实验室，目前已经适配上千款外设。这样在交付DaaS业务时，能够更好地匹配复杂多样的办公环境，保障客户体验一致性。

此外，过去桌面云服务交付后，客户仍需要进行IT管理工作，DaaS服务推出后，深信服希望能给客户提供一种类似交钥匙工程的办公平台和办公服务。赵斌表示，作为DaaS服务的供应商，深信服将联合包括运营商在内的合作伙伴，共同向客户提供端到端服务，打造极致体验的桌面云。

产品业务战略协同，携手运营商共拓蓝海

面对可预期的广阔蓝海，国内的诸多ICT厂商都在布局桌面云赛道，在这其中也活跃着运营商的身影。赵斌表示，桌面云是一个典型的云网端一体化产品，非常匹配运营商云网融合的发展战略，能够很好地激活运营商的传统ICT业务，实现价值的最大化。

2019年，深信服面向运营商市场确立了ldquo;新ICT的使能者rdquo;的价值定位，以ldquo;行业战略合作、产品标准化推广rdquo;的新ICT合作思路，充分发挥运营商的顶层设计、用户基础、渠道通路优势，结合深信服产品技术及服务能力，共同推进各行业数字化转型。

回到DaaS这款产品，双方合作的逻辑是把优质资源进行整合。首先，在技术层面，DaaS可以充分利用运营商的IDC资源、线路资源，在此基础之上，叠加深信服在桌面云领域的端到端技术保障能力、安全能力，能够让DaaS服务更有竞争力。

其次，双方在组织能力上进行了融合。运营商拥有覆盖到区县一级的客户经理，这是运营商的资源禀赋，但是在推广业务时，就会面对各种各样的合作伙伴，以及各种各样的产品，这个时候就需要深信服在内的合作伙伴提供专业性的保障。ldquo;他们主要负责业务覆盖，深信服会负责提供整个售前、售中、售后的端到端支撑。rdquo;

第三，对于DaaS服务，当面向大型客户或者是政企客户进行市场推广时，更看重是谁提供服务。运营商有天然的央企身份认同优势，有更高的话语权。而深信服作为国内桌面云领军企业，对桌面云产品拥有自主知识产权，进一步保障了桌面云业务的开展。

最重要的一点是，双方在战略上高度匹配。近年来，运营商高度重视云的发展战略，资本开始由网转向云，目标是实现产业数字化的收入增长。这与深信服近年来所提的云化服务化战略非常匹配。ldquo;所以双方在目标上也是充分对齐，然后配套去做相对应的拓展策略，作为双方合作的基本盘。rdquo;赵斌提到。

ldquo;深信服是一家务实的企业，对于和运营商的合作，深信服始终围绕实际需求，推进策略的落地。rdquo;赵斌表示，未来与运营商的合作将以战略协同为基础，推进DaaS落地各行各业。同时在托管云、安全等方面也将展开更深入的合作，推进与运营商建立战略级的合作关系。

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